Сколько заявок приносит сайт и как посчитать окупаемость заранее

«Сколько заявок будет приносить сайт?» — вопрос, на который честно не отвечает почти никто: продавать проще, обещая много. Разберу, из чего складывается число заявок, почему в первые месяцы их мало даже у хорошего сайта, и как посчитать, окупится ли вложение именно у вас — до того, как вы его сделаете.

Заявки — это не свойство сайта

Сайт сам по себе не приводит людей. Он превращает пришедших в обращения. Поэтому число заявок — произведение двух величин: сколько человек пришло и какая доля из них написала.

Умножьте: 500 посетителей в месяц и конверсия 2% — это 10 заявок. Те же 500 посетителей и конверсия 0,5% — две. А 100 посетителей при отличной конверсии 5% — всего пять. Слабое место у большинства сайтов не в кнопке и не в цвете, а в том, что на них почти никто не заходит.

Откуда берутся посетители

Сайт без единого канала — это визитка, которую показывают тем, кто и так вам позвонил. Это нормальная роль, но заявок она не добавляет: человек уже дошёл до вас сам.

Какая конверсия считается нормальной

Ориентиры для услуг в небольшом бизнесе: 1–3% от посетителей оставляют заявку. Для узких ниш с высоким чеком — меньше процента, и это не провал: одна заявка на строительство дома дороже сотни на маникюр.

Что реально двигает конверсию:

• Понятно за три секунды, чем вы занимаетесь. Главная ошибка — заголовок про «комплексные решения» вместо «строим каркасные дома в Сочи».
• Названа цена или хотя бы вилка. Сайт без цен теряет тех, у кого бюджет заведомо меньше, — и это хорошо, но теряет и тех, у кого он больше, потому что они не хотят спрашивать.
• Есть доказательства. Работы, которые можно открыть и проверить, отзывы с именами, цифры.
• Простая форма. Имя и способ связи. Каждое лишнее поле — минус заявки.
• Быстрая загрузка на телефоне. Половина уходит, не дождавшись.
• Несколько способов написать. Форма, мессенджер, почта, телефон. Люди пишут туда, где им привычно.

Как посчитать окупаемость до начала

Считается за пять минут на салфетке. Нужны три числа, которые вы знаете: средний чек, доля заявок, которые становятся клиентами, и стоимость сайта.

1. Сколько денег приносит одна заявка. Средний чек × доля закрытых сделок. Например: 80 000 ₽ × 30% = 24 000 ₽ с заявки.
2. Сколько заявок окупит сайт. Стоимость сайта ÷ доход с заявки. 65 000 ÷ 24 000 ≈ 3 заявки.
3. За какой срок эти заявки реальны. Три заявки с сайта — это примерно 150–300 посетителей при конверсии 1–2%. Столько даёт скромная рекламная кампания за месяц или органика к пятому месяцу.

Если по вашим числам получается, что сайт окупается за двадцать заявок, а вы делаете две сделки в год, — сайт нужен не для заявок, а для доверия: чтобы клиент, пришедший по сарафану, увидел нормальную компанию. Это тоже задача, но и бюджет под неё другой.

Почему первые месяцы заявок мало

• Поиск ещё не привёл людей. Три-четыре месяца — обычный срок до первых позиций.
• Реклама учится. Первые две недели кампания собирает статистику и тратит дороже.
• Сайт не проверен на людях. Первые посетители показывают, где они уходят. Это чинится текстом и блоками, но данные нужно сначала набрать.
• Не настроены цели. Самая обидная причина: заявки есть, но их никто не считает. Без целей в аналитике вы узнаёте о заявках только по звонкам.

Что делать, если заявок нет

Разбирать по порядку, а не менять всё сразу.

1. Посмотрите, сколько людей вообще заходит. Меньше сотни в месяц — проблема не в сайте, а в отсутствии канала.
2. Проверьте, доходит ли форма. Отправьте заявку сами с телефона. Это находит больше поломок, чем кажется.
3. Посмотрите, на каком экране уходят. Карта скроллов и записи визитов показывают место, где человек закрыл вкладку.
4. Сравните запросы и содержание. Если приходят по «как сделать самому», заявок не будет: это другая аудитория.
5. Упростите первый экран. Чем занимаетесь, для кого, сколько стоит, кнопка. В таком порядке.

Коротко

Число заявок = трафик × конверсия. Хороший сайт поднимает второй множитель, но не создаёт первый — его дают реклама, карты и поиск. Посчитайте окупаемость до начала работ: если сайт окупается тремя-пятью заявками, это здравое вложение, если двадцатью — нужен другой разговор.

Я настраиваю аналитику и цели до запуска, чтобы заявки было видно с первого дня, — что входит в работу. А если сайт уже есть и заявок нет, посмотрю на цифрах, где теряются люди.